1991 blog
"Гроші — це ще не все".
Макс Гурвіц про досвід, культуру підприємництва та технологічний бізнес в Україні
24 лютого у 1991 Civic Tech Center завітав в гості Макс Гурвіц — серійний підприємець та інвестор, директор Cross Border Angels та кофаундер українського павільону TechCrunch. Багато питали Макса про бізнес, інвестиції, як взагалі стартапу вижити та прийти до успіху. Публікуємо відповіді на найцікавіші питання у форматі монологу.
Технологічне підприємництво для нашого покоління — це як рок-музика для покоління наших батьків, те, що підіймає та надихає. Зараз це головний соціальний ліфт.

Запускати стартап зараз — це круто. А ось коли я починав, з мене всі сміялися. Друзі та знайомі вважали, що піти з корпоративної роботи та почати займатися незрозуміло чим, сидіти вдома в трусах за комп'ютером — неправильно та безперспективно. А потім виявилося, що нам пощастило у всьому.
Про успішний досвід інших компаній та як його використовувати
Багато хто знає теорію, що потрібно спочатку продавати, а потім створювати. Це історія, наприклад, про Microsoft. Його засновники купили собі круті костюми та пішли пітчити систему в IBM. Там їм сказали: "Зробімо. На наступному тижні буде готово?". За великим рахунком, так це й робиться, подібними історіями треба надихатися.
Але будь-який досвід не спрацює на тобі. Те, що зробив хтось інший, працювало на тому ринку, в тих умовах і з тими партнерами.
Дуже часто люди повторюють навіть побутові сценарії — наприклад, одягаються кожен день в однакові худі. По-перше, справа в обставинах, які неможливо передбачити. По-друге, ми багато чого не знаємо. Безліч деталей невідомі навіть тим, хто працює у цих компаніях, не кажучи вже про зовнішню аудиторію.

Взагалі, складно продавати продукт на етапі картинок. В Європі, наприклад, ти пітчиш комусь проект і тобі кажуть, що ти крутий, але приходь через 5-10 років. У США інша історія: там готові ризикувати, але хоча б один факап — і все, з тобою вже ніколи більше не будуть працювати.

Загалом Західна Європа більш демократична — там дивляться на проект, а не на зв'язки. Але чим більше ти рухаєшся на Схід, ти менше значення має якість, і більше — знайомства. Будь-який бізнес там зав'язаний на тому, кого ти знаєш. Це заважає масштабному розвитку.
Технологічний бізнес — дивна штука. Завжди або занадто рано, або занадто пізно. І лише тільки в одну мить буває вчасно. Піймати цю мить і є успіх бізнесу.
Гроші — це ще не все
В Україні з ініціативами добре, але держава майже не приймає участі у стимулюванні бізнесу. Каже просто щось на кшталт "молодці, робіть далі".

З однієї сторони, без грошей нічого не можна зробити. А з іншої, гроші — це теж проблема. Це урок, який я вивчив. Коли вкладаєш в маленьку економіку десятки мільйонів євро, ці гроші витрачаються не так, як потрібно. Все це — як короткий спалах. Підіймають зарплату робітникам, але це тимчасово. Коли ці гроші закінчуються, все знову падає. Люди розчаровуються і більше не хочуть займатися інноваціями.

Гроші — це ще не все. Найважливіше — це створення культури підприємництва. З мого досвіду, найскладніше у створенні компанії або стартапу — це досвід, якого не знайдеш ані в книжках, ані в презентаціях. Велика проблема Східної Європи — мала кількість людей, яка успішно займається інноваціями.

Причина, по якій в Лондоні або в Долині все добре, не в тому, що там більше грошей, а в тому, що більше можливостей. Якщо в Києві почнуть з'являтися місцеві "убери", то гроші сюди прийдуть швидше, аніж ви встигнете сказати "гоп".
Проблема не стільки в грошах, скільки у знаннях та навичках. Для інноваційних компаній це технологічна освіта (з цим все добре) та вміння будувати продукти та команду, продавати та надихати. З останнім з різних причин у Східній Європі важко.

Багато успішних засновників стартапів — це люди, які працювали раніше над успішними продуктами. В Долині ідеальний фаундер — це той, хто пропрацював в якійсь компанії з самого початку і до моменту, коли цей бізнес став успішним. Тобто той, хто прийшов у Google в першій десятці співробітників, зараз у топі, бо дуже досвідчений.

В Україні з цим не дуже добре. Тут немає таких компаній та площадок, де цьому можна навчитися. За гроші такий досвід теж не купиш, і це одна проблема. Але і без держави теж не можна, яким би поганою вона не була.
Про те, що не так з українським технологічним бізнесом
У Східній Європі запускається багато продуктів, що автоматизують людські процеси — продажі, наприклад. Стартапи приїжджають пітчити подібні продукти у США і натикаються на нерозуміння. Бо там продавати — це людська робота, в американців це у крові. В Україні відчувається небажання, а головне — невміння спілкуватися з людьми по-справжньому. Стартапи намагаються будувати технології, які можуть бути успішними тут, але, за великим загалом, у глобальному масштабі вони не потрібні.

В Україні багато хайпу з приводу стартапів. Це тема, на яку з надривом та шаленим ажіотажем всі говорять. Але суть в тому, що успішний підприємець — це просто людина, що робить те, що повинна, і робить це постійно, ні на що не відволікаючись. Але, звичайно, треба бути гнучким, слідкувати за тим, що робиш та отримувати фідбек від юзерів.
В бізнесі потрібна послідовність. Гарні дні або погані — ти робиш те, що повинен. Підприємництво — це складно. Ти просто в один момент звикаєш, що все горить. Но тобі вже пофіг, ти знаєш, що все буде окей.
Все на 100% добре ніколи не буде, все буде погано і ти до цього звикаєш.
І насолоджуєшся моментами, коли все більш менш добре. Це як кейс Одіссея. Коли він плив додому повз острів сирен, він знав, що жоден з його моряків не зможе встояти. Але врешті решт вони прив'язали себе до мачти. Так вони і проплили повз. Так і в підприємництві — не треба реагувати на вий сирен, треба пливти по курсу далі. І це реально складно.
На що інвестори звертають увагу, коли приймають рішення
Для мене послідовність важлива більше, ніж будь-що інше. Чудових пітчів багато, але треба ґрунтуватися на таймлайні. Наприклад, знайомитися з компанією і спостерігати місяць-два за тим, як вони працюють та що роблять.

Друге — це команда. Це взагалі складна річ. Цим людям нереально пред'являти претензії, бо часто це твої родичі, друзі або дружина/чоловік. Важливе питання — чи зможуть фаундери та керівники проекту на етапі зростання дати порулити комусь іншому. І, знаєте, за цим дуже круто слідкувати. Багато з фондів у Європі шукають компанії, в яких ставлять своїх CEO і таким чином виводять компанію на новий рівень. І від цього бізнес тільки виграє. Нічого такого немає в передачі управління, це правильне рішення.

Інвестору потрібно щось показувати та чесно з ним розмовляти. Найбільш неприємний момент — це коли тобі замилюють очі. Уникайте таких ситуацій, навчіться показувати й розповідати не штампами, а чесно сказати, що цього у вас ще немає.
Про глобальні технологічні тренди і особисті вподобання
За великим загалом, є глобальне зрушення від user experience до глибинних технологій. Ще п'ять років тому були суцільні user cases — те, що робили раніше в умовному зошиті, переносили у застосунок або SaaS. Це було новим способом вирішувати проблеми, але сьогодні цього вже набагато менше. Процес закінчено, десь ніші залишилися, але це загалом пройдений етап. Зараз в тренді — оптимізація існуючих цифрових процесів, AI, big data. Всі масово працюють над подібними масштабними технологіями, а в Долині ажіотаж серед інженерів та багато дійсно цікавої роботи. Але що з цим далі робити, поки складно сказати.

Зараз цікаво вкладатися в суто технічні рішення у B2B, продукти, що вирішують проблеми, а також у technology driven компанії. Олдскул теж в тренді — наприклад, рітейл або коворкінги. Почали навіть з'являтися фонди, що вкладаються тільки в останні.

Найскладніше в підприємництві — не втрачати ентузіазму. Бо це причина, по якій люди йдуть з компаній. Бізнес не для всіх. Якщо не можеш постійно працювати на ентузіазмі та з позитивним настроєм, це не твоє. Може не скластися, але можна завжди запустити все наново або знайти роботу. Всі завжди будуть з тебе сміятися і робити твоє життя нестерпним. Люди, від яких ти не чекаєш нічого поганого, будуть це робити. Але це не фейли, а нормальні ситуації. Головне — не хворіти та слідкувати за здоров'ям.
Дивіться, що ще написали:
Отримуйте дайджест публікацій, івентів та акційних пропозицій
1-2 листи на місяць